洪兵教授在校友返校日上的演讲 |
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洪兵：大家下午好！很高兴和大家在这里研究孙子兵法统帅之道。
按照惯例，首先要做一个课堂测试，你们一字不差的全部读过《孙子兵法》的举过手。没有，不可能。一位。读过几个字，或者读过一两段的请举手，90%。咱们就按照这个层次和水平进行演讲。
孙子兵法与统帅之道上次已经讲过了，那是一天半的时间，今天只给一个半小时，我们就把一部分“动敌篇”拿出来跟大家分享。“权争于天下，兵不动而低。败兵先战，而后穷胜……”，有很多论法。今天我们讲的是调动对方，因为战争是充满迷雾的一个领域，我们商战也是充满迷雾的领域，竞争对手是进行智慧的较量，真真假假、虚虚实实，你调动我，我调动你，这一课跟我们在座的各位有密切的联系，希望大家感兴趣。
“一个天之道在生植，其用强弱，人之道在法制，其用在是非”。在座的作为企业家，要知道天之道，天之道就是告诉你怎么生存、怎么发展，告诉你很多竞争的规律。这些规律在《孙子兵法》当中讲的很多，像“知己知彼，百战不殆”，这些在战争中被军们熟知的法则，同样对我们有普遍的意义。你掌握了它就可以打遍天下无敌手。还有一个是和社会、人打交道，和不同的朋友、对手之间打交道的，这个人之道告诉你怎么去明白是非曲直，懂得一些道德理念，它会告诉你怎么成为一个好人，《孙子兵法》里面有很多积极向上的道德理念，它体现了不战而胜的高度境界的思维。这就是我们学习《孙子兵法》的意义所在。
我们现在就要回到两千五百年前，我们了解一下孙子是一个什么样的人，《孙子兵法》是一本什么样的书。
在这儿我想提问一下，我原来认为大家对这个问题很敏感，但是每次提问都有两种答案。我看清华EMBA，你们都是大老板，智商非常高，看能不能在这个问题上有一个统一的答案。
孙子的“子”字是什么意思呢？就是一种尊称。就像孙老师、孙教授，你也可以叫我洪子。这个“子”不是名字，现在问题出来了，孙子的真名叫什么？
回答：孙弼。
洪兵：是孙武，孙弼是孙武的后代，他写了一本书叫“《孙弼兵法》。 《孙子兵法》多少字呢？这个不难为大家，是两千六百字。咱们先看一段短片。
（播放短片）
在战车上乘着两个人，这个战车是齐国的战车，那位年轻的将领就是孙子，大家考虑一下他旁边的老者是谁？这个人叫司马瀼军，据历史考证，他是孙子爷爷辈上的一个亲戚。孙子的爷爷，孙书就是一个大军事家，在齐国立了战功，齐王赐他爷爷姓孙，所以企业家谁姓孙，那还是一种荣耀，那不是一般的姓。他姓孙以后，他的父亲孙平也是一个大官，所以孙子是出生在一个显赫的军事世家，他把前人的战略思想、理论进行了总结、概括、整理、提升。
我们下面就进入到今天课程的动敌篇中，先从美国一位著名的营销专家（迈克尔森）这两本书谈起。他在美国特别喜欢《孙子兵法》，学了《孙子兵法》以后他就用在他的营销实战当中，非常成功，非常有效，他就把他的实战战例专门写了出来，出版了。在他的序言当中说了这么一段话，他说孙子最基本的哲学信条，如果你能仔细规划好你的战略，那么你就能获胜。而且你如果能够拥有一个伟大的战略，你甚至是不战而胜。这三行话强调的是战略的重要性。
下面这三行话就有意思了，他说这种东方的侧重用战略智慧来击跨对手的战略思想与西方大不相同。后者强调行动，比如说发动大的战役，来取得胜利。迈克尔森，他发现了东方战略与西方战略的一个重要差异，这个差异就是我们进入《孙子兵法》动敌篇的第一个源头。大家想一想这个差异在什么地方，谁能把它说出来？西方是以力克力，以实力说话，美国打伊拉克全是用实力说话，西方的很多商战也是靠这个。东方不是，东方用什么？头脑、智慧，以智克力。东方战略强调的是以智克力，西方强调的是以力克力。
为了进一步说明我们讲一个真实的故事，这是两只鸽子的故事，是真实的发生在我们外交学院的一个故事。当时美国一位留学生到这个学院来读博士学位，有一天，他和中国的学生在一起读书、学习，突然就在打开的窗子，外面飞进来两个鸽子，这两个鸽子在教室里转来转去，它就不走了。这个时候美国学员第一个站起来，按照美国人的思维方式，他第一反应是干什么？把它给撵出去，还有的学员说把它抓住杀了吃肉。但是赶不走，他往这儿赶鸽子往那儿飞，他往那儿赶，鸽子就往那飞，他就请中国的学员帮他赶，没有一个中国学员帮他，还有中国学员嘲笑他，说老外他傻了，费力不讨好，他很生气，他说中国人怎么没有团体精神，按照职责说，这不是我干的事，应该找楼房管理员来把鸽子赶走。这个时候他就出去了，带着楼房管理员进到教室，他一看鸽子没了。他很奇怪，说我赶了半天赶不走，说我出去这一会儿它就跑了。他就看看了四周，他一看打开的窗子窗台上放着两块小面包，他恍然大悟，他明白了，他就对中国的学员伸大拇指 ：“你们厉害”。这个故事就是反映了刚才所说的这种“差异”，外国人的战略运作机制很明显，他强调的是用外力推动他的目标，他的对手，走，你不得不走，你不敢不走，逼着你走，然后达成他的战略目标。
现在我们东方战略的运作机制，大家想一想，通过鸽子这个故事想一想，我们的战略机制着眼点在哪儿？美国、外国、西方，他是推着鸽子，逼着你走，你不走也得走，用以力克力。东方战略的运作在哪儿？东方人强调的战略达成目标是怎么达成的？大家想一想，这很重要，东方战略的战略运作机制和西方大不相同。
回答：谋略。
回答：谋略、利益引诱。
洪兵：东方战略强调的是让对方自己动。
回答：以静制动。
洪兵：好。西方战略是推着你动，东方战略强调，你自己按照我的要求动，东方战略，《孙子兵法》神奇就在这个地方，所谓不战而胜。刚才学员说以静制动。鸽子为什么动了呢？它用了很多动力之法，鸽子自己就走了。商战也是一样，最笨的办法就是死咬死拼，最高的办法就是不动声色。所以，这里面就出来一个问题，对方怎么按照你的要求动，你有什么办法让对方按照你的办法动？对方不是一个傻瓜，他也是聪明的。孙弼和旁邊都很聪明，为什么就能把旁邊调到深山谷里杀死了呢？待会咱们再讨论这个问题。
孙子说了这么一句话，他说“顾我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其必所救也”。他的意思就是说，我把你调出来了，你不得不跟我打。 他还说，我不欲战，我不想和你打，我画地而守地，我不用垒城墙，我就在地上画个圈，你就没法和我打，我就守住了。为什么呢？“乖其所之也”，就是我把你调开，我要和你打，你非和我打不可，我画一个圈你就攻不进来，我不用城墙，我用动敌之法就把你调一边去了。所以，由这两句话来看，《孙子兵法》确实很神奇，中国战略家确实有一种把敌人玩于鼓掌之中的一种大气。
待会我要讲到主席的“四渡赤水”，这一点对我们指挥家很重要，对商战家也非常重要。不管企业大，还是企业小，能把对方玩于鼓掌之中你就是高明的。
兵者，诡道也。这个诡道千万不要和三十六计，和民间的小计谋、欺诈联系在一起，不是那回事。这个诡道不是美人计，不是落井下石，它是战略统帅的大智谋，兵者、诡道，必须联系起来考虑，意思就是说你的诡道不能随便乱用，必须用在兵者的范围里面。作为企业来讲，也不能随便乱用，你用在对抗性竞争，就是对方要致你于死地，他已经给你玩阴高了，这个时候你就以其人之道还至其人之身，这是一个意思。
第二个意思，兵者，诡道也。按照我们专业来讲，兵者就是活力对抗也，活力对抗是什么意思呢？就是人与人之间的交往，不是人与物之间的较量。人与人之间的较量再往上提一步就是统帅之间的智慧的较量。在东方战略家看来，你的企业家有没有实力，有没有资金，规模大不大，市场大不大，重要不重要？重要。但不是最重要的。最重要的是我能不能控制你的头脑，控制你的思维。我只要控制了你的头脑，控制了你的思维，你的东西全是我的。所以，控制思维、控制头脑，就要进入诡道。
这个诡道，实际按照战略术语来讲就是一种战略试行，这个“行”《孙子兵法》里面专门有一篇叫“行篇”，当然还有利，还有害等等很多的办法。所以，控制头脑的活力对抗既是我们的诡道理解。准确讲诡道不是欺诈、欺骗，而是一种战略上的动敌。
怎么动敌呢？孙子开始教我们了，他说的第一招就是“善动敌者，形之，敌必从之”。我怎么调动你呢？我通过试行，你就跟着我走。孙子用了一个处女和脱兔，这是两个形，来形容战略上的对抗那种高深的博弈理念。他说开始的时候你要像处女一样，然后你要像兔子一样，一个处女形，一个兔子形，他把战略上很多动敌之法高深的道理讲得明明白白。
我们可以假设一下，想像一下，先说一下这个处女，大家知道处女是什么意思吗？大家笑，你要笑就理解歪了，她不是没结婚的大姑娘，有的人说她是处级的干部，不是，因为那个时候没有处级。处女的意思就是一个安安静静坐在那儿不动的大姑娘，如果你面前是彪形大汉，冲着你大怒，你会找斧刀。她变成一个处女，含情脉脉地看着你，这个时候一般的男同志，不是找斧头，找枪，而是找鲜花、香水讨她的欢心。孙子说，这个时候敌人开户了，开户就是敞开心扉了，你上她那儿求爱了，这个时候坏了，孙子说“后如脱兔”，这个处女就变成了兔子，冲着你的死穴过来了，你还能抗拒吗？你还是花前月下想入非非的，你死了，你要脑子里想的是彪形大汉就不会死，但你要的是一个处女，那你就毕竟会撞上去。《孙子兵法》里面讲了以柔克刚、后发制人，先怎么样，后怎么样，中国很多战略里面很多高深的道理就在这里体现出来了。
有一个人原来在中国当副总裁，就是因为《孙子兵法》学习得好，后来到全球到总裁了，他跟我说他就是把“ 始如处女，敌人开户，后如脱兔，敌不及柜”学习得好，他跟我说，他沉默是金，一剑封喉。平常没什么事，像一个处女一样，在那儿不吭声，看着你，一旦让我抓住，我就出一剑，马上致你于死地。
有关《孙子兵法》里面讲到的怎么样“试行”的，下面咱们再看一段短片。
作为一个力量有很多外在表现，有很多形，孙弼就非常高明的用了造这一种形把旁边弄出来了。实际上商战当中你的形也很多，你的股市报表，你的新闻发布会，都是形，这种形里面有大量的文章可做。
我想问的是，孙弼用了什么样一种方法把旁边调动起来？示弱。“能而示之不能，用而示之不用”，就是用的这种办法。我就读过一个商战的案例，就在广东前几年，一个民营企业生产热水器，这个民营企业当时生产热水器，还有一个更大的对手在他旁边，他突然接到了一个信息，这个对手派人要到他这里来考察，实际上就是探听虚实，这个民营企业马上组织让把管理上弄得特别混乱，对方来了以后，说这个小厂子还敢跟我竞争？这就是用的“能而不能”的办法，这样减轻了他的压力。起码竞争对手一时会放松警惕，给他发展机会。所以，这个“能而示之不能”，在这里面还有很多可以进行联想的。比方说我有钱装着没钱，大家说这人哭穷，装穷。还有的说我很聪明，装着很傻，实际上老百姓还有一个俗语叫“大智若愚”，这是一种办法。
接下来我们再看一个短片，大家联想一下，这又是一种什么样的示形。
（播放短片）
这个片子是《南征北战》，按《孙子兵法》的话说就是“辞强而进驱者，退也”，这和前面的“能而示之不能”相比较，这是一种什么示形？这是一种“不能而示之能”，这也是在战略当中经常运用的试行的办法。
动敌之法就是“予之，敌必取之”，我们整个历史上，特别是纵横家，凭着三寸不烂之舌，把整个国家弄得团团转，就是靠着这种给予。这个“予之，敌必取之”，在商战当中用得也是比较普遍的，你要跟对方合作，你给他一部分股份。当然还有一个不好说的话，你们经常给红包，给贿赂，这就是“予之，敌必取之”。就是调动对方给他好处。
另外一句话，孙子说“无约而请和者，谋也”。对方无缘无故的突然给你好处，你要警惕了，这是对方用的孙子兵法的“予之，敌必取之”来调你了，这个时候你要注意了。
今天在座的如果有什么好例子，大家可以随时举手。
下面说的这个“能使敌不得至者，害也”，这也是动敌，就是让他不往这儿来，让他不动也是“动敌”。比如在市场上已经形成了你的优势了，对方已经分散掉了，你可以把他打下去，这个时候突然接到消息，对方要过来了，派新生力量过来了，调集大批资金过来了，怎么办？打还是不打？这个时候你想办法把他摁住，不让他过来。不让他过来怎么办呢？《孙子兵法》告诉我们说“害之”，第一个是让他害怕。第二个，让他来到这儿以后，他一定要有损失。什么叫“害之”，就是让他有损失，这就是害。
在这儿我想讲一个毛泽东的故事，大家看这是在西柏坡，当时主席在西柏坡指挥三大战役：平津、淮海、辽沈，国民党在淮海是80万，我军是60万，可以说打得很艰苦，突然主席在西柏坡接到一个不好的消息，说蒋介石要调“傅作义”40万大军压到南下，如果这40万大军压过去，淮海战役肯定失败。主席在西柏坡冥思苦想，想怎么让傅作义他们不得已，想来想去，主席想先打张家口，一打张家口傅作义必须过去救，傅作义派的是王牌三十五军，这是傅作义起家的部队，这个部队调到（新保岸）被我军围起来了。但主席说光围不打，主席用的就是用的三十五军把傅作义定在这里，你走也可以，你走了军队就没了，所以他的40万大军就压在这个地方。下面咱们回放一下历史的镜头，看看主席是怎么作战的。
（播放短片）
这就是毛泽东把敌人摁在这里。我听一个东北很著名的企业家讲，他是一个高科技产品，已经搞到国内的顶尖了，突然有三个外国人（同行）的老板来了，他知道三个国外的老板来了以后，他肯定不是对手，怎么办？怎么不让他来呢？他就把这三个人请到了他当地，以最好的规格接待他，第二天早晨，这三个人高高兴兴地说，谢谢你提醒我们，谢谢你告诉了我们这么多，三个人都走了。我说你那天晚上到底告诉了他什么东西，他现在都没有跟我说，但是大家能猜想出来，肯定没说什么好话。就是说你来这儿肯定有很多这个不行、那个不行。使敌人来和不来的利和害是非常有意思的，人的本性趋利避害，一个集团的本性趋利避害，一个国家的本性也是趋利避害。为了研究世界大国的一些战略企图，我专门写了一本《国家利忧》，到现在来看，判断的基本是八九不离十。
还有一个“动敌之法，就是出其所必趋，趋其所不意”，刚才毛泽东打张家口就是用的这么一个办法。还有一个典型的例子是“围魏救赵”，这是怎么回事呢？就是魏国庞涓带着军队打赵国，这个时候齐国要出兵救赵国，当时两种意见，一种意见直接派兵到赵国，在赵国的首都，把赵国解救出来，这是一种正常的办法。但是孙弼不同意，孙弼用的什么办法呢？“出其所必趋”，他领着魏兵去打魏国的首都，这样待在赵国的魏兵肯定待不下去了，他就回来救，他这一回来，孙弼在桂林那个地方设伏，把魏兵截下来。你在某一个关键的部位，选准了动力方向，这就是关键所在。
另外一个就是“无所不备，则无所不寡，寡者，备人者也。众者，己者也。”这是动敌之法，也是分敌之法。对方抱成团打，你肯定打不过他，你要想办法让他分散，让他到处防备你，你本来少就多了，他兵力一分散，多就变成少了。
这里还举毛泽东的例子，蒋介石要城市，我（毛泽东）就放弃城市，蒋介石很高兴，今天占一个什么城市，明天占一个什么城市，实际上中了主席的圈套，他的兵力就是无所不备，无所不寡。这时候主席利用放弃城市，放弃一些要地，让对方分散兵力，使对方无所不备。这对于我们现在进行多元化经营有一种启示和提示，大家要注意，不要盲目的分散你的资源，不要什么都想要，什么都想要的结果就是什么都要不到。
还有一个动敌之法，“策之而知得失之计，作之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处”，这个看起来很绕口，实际上就是一句话：“试探”，就是派一个小部队打他一下，看看对方的虚实，有时候你一动，对方就跟着你动，被调动了。这个战略是在战争当中用得很多，在商场当中也有例子，时间关系就不讲了。这里就是说，大家做企业，我们经常要组织一些小的试探部队，或者是侦查部队，看看市场到底是深，还是浅，对方的力量到底是大，还是小，对方对你是恶意，还是善意，有时候你不是很清楚，这个时候派一个部队，试探一把，调动一下，你就可以知道具体的打法。
这里有一个比较难理解的就是“能因敌变化而取胜者，谓之神”。现在我请大家说一下因敌变化是什么意思？敌变，我变？对吧，不对。
回答：诱导敌人来变。
洪兵：这更进一步了。
回答：让他怎么变他就怎么变。
洪兵：这还不是那个“神”。
回答：预见到敌人的变化。
洪兵：高！真是高！清华大学EMBA就是厉害，不到三轮，一般都想到十几轮才能想到，就是预见到他的变化，知道他是怎么想，按照他的思路去变，对方肯定动。一般来讲他不这么想，他认为这个地方已经判断出是一个陷阱，你怎么人他变他都不变，他认为这个地方是对的，人们都有思维定式在左右他。咱们看一下毛泽东是怎么变的，这是四渡赤水的一个镜头，毛泽东在遵义的时候，掌握了军中大权以后，但他一看红军只剩下两万五千人，而且每一个战士（兜）里的子弹就是两发，穿的破破烂烂，主席怎么办呢？他想的第一个问题就是让这两万五千红军怎么样跳出四十万大军的重围，逃出去。最后想来想去，他想调动对方。一定要按照蒋介石的思路去调动对方，蒋介石怎么想，我就按照你的想法去走，最后主席跳出了重围。这个调动是非常非常难的，也是一个奇迹。所以主席说，我一生当中只会打仗，最得意一笔就是四渡赤水。我说主席用兵如神就是从这儿说的。主席从云南的滇开始调，滇军、中央军、蒋介石都不是笨蛋，你看主席使了一个什么招呢？连环计，按照对方的思路走。
下面咱们来仔细分析一下这个战例。
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这是整个四渡赤水图，大家看看红军在这里面绕了多少圈子。
当时主席带着红军进入遵义以后，当时在遵义、桐梓这个地方，这个时候主席命令大家向北走，然后渡过长江，与红四军汇合，这是当时的作战决心。但是红军走到黄普洞，当时红军由于情报不准，对川军的战斗力估计不足，这一仗打得不顺手，甚至是失利了，在青冈坡，我国十大元帅同时打一仗，马上率领红军一渡赤水，到了扎西，扎西是非常贫困的一个地方，主席在这个地方思考下一步的战略企图。同时，在这个地方对部队进行了整编，所有的重装备全部扔掉，让红军机关里面的士兵冲刺到联队，这个时候红军能走了。在扎西这一带，国民党知道以后，又围上来了，40万大军又围上来。主席怎么办？这个时候主席用《孙子兵法》里面的出其不益，攻其不备，命令红军二渡赤水，从扎西又过去了，然后又杀了一个回马枪，这一仗打得非常漂亮。国民党谁也没料到红军调过头杀了回马枪，这一仗打得很漂亮，缴获了大量武资，而且鼓舞了红军的士气。红军在长征以来一直没打过胜仗，这一仗鼓舞了士气。但是险情依然没有解除，国民党在遵义口又把红军围起来了。当时我们看朱德那个镜头，实际上就是在这个古巴里，当时主席就想怎么样调动对方的一个大方案，当时主席就判断，蒋介石怎么想，他肯定会想红军下一步会北上（渡江）和红四军汇合，他就判断出蒋介石这么想的，所以主席就命令红军，这时候向（古籣）打，还继续往北打，这个时候蒋介石判断准了，所以，命令中央军所有的部队往北追，一定要把红军消灭在长征上，在二郎滩这个地方四渡赤水，这个时候红军主力向鸭溪珠江坝走，就打贵阳了，这个时候蒋介石认为上当了。实际上打贵阳很好打，兵力空虚，这个时候蒋介石就紧张了。在贵阳这个地方，他命令滇军迅速过来救战，主席这个时候就把滇军调过来，主席调滇军还不是往金沙江走，他往相反的东西（东）走，就是在清水江这个地方架桥，造成和26军团会师的假象，最后再往东调，等调完以后，红军再回过头来从贵阳（20多里的小夹缝里迅速往金沙江去了），然后急行军，在昆明边上又造出一个攻打昆明的假象，在昆明这个地方虚晃一枪，然后就过了金沙江，过了金沙江红军就跳出了国民党40万大军的重围。国民党这个时候一清点部队，损失了60%多，让红军给拖垮了。大家看看这个战例，主席把蒋介石的心思摸准了。蒋介石认为第一招是虚，第二招是实，实际上第二招主席还是打的虚，蒋介石那个时候的心都乱了，他摸不着头脑，这个时候红军调过头来。所以，四渡赤水，你想想解放军，两万多人在四十万大军的包围下怎么调？一步起不行，得一步一步连环起，几个虚招加在一起，蒋介石代聪明也不行，他十个蒋介石也不是毛泽东的对手，主席的神就神在这儿。
“怒而挠之”，你这个家伙很厉害，给你好吃的你不要，行军你也不上当受骗，你很聪明，战略试探你也不被试探等等，拿你没招了，最后孙子说还有招，怎么办？把他激怒。
大家看这个图片，大家爱踢球，这是葡萄牙在德国和英国有一场大战，鲁尼被罚下去了，这是巴西足球教练用了一个“怒而挠之”。斯科拉里巴西足球教练对《孙子兵法》研究得非常透彻。外国足球教练拿着《孙子兵法》去打世界大赛，而且巴西队得了冠军，他用了哪一条呢？他说了一个“我要让巴西足球队先保证不失球，然后再进球。所以，孙子说“主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战”。
主席有一个深刻的论述，他说，“一切敌人的挑战书，旁人的激将法都应束之高阀，置之不理，丝毫也不为其所动。……”
我们要想竞争首先要胜利，这是先胜，要想胜利必须有实力，没有实力，所谓胜利是空谈。要想用好你的力量，一个是和而力而用，一个是要守道。同时，要学会势形，同时要借势；还有借势、造势。
东方战略的核心思想是一个柔字，柔可以通过水、太极拳等等中国传统文化里悟出来，我们把它提炼出来。这些思想都是围绕着柔展开的。所以，大家把柔这个字理解透，水无长形等等，很多高深的东方战略理念，你就可以有一个比较深层的把握。
给大家送一句话，孙子说“运用之妙，存乎之心”，就在于你对当时情况的灵活性的把握，有时候最笨的办法恰恰就是最高的办法，“出其不意，因敌而变”。还有一个是“人皆知我所以胜之形，而莫知吾所以制胜之形”。比如说张三告诉你说我骗你了，在你知道的时候已经骗了你了。也就是说真正的高手，他是隐形于大势大象之中，不知不觉你被对方迷惑。 |
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