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世界上第一个发行信用卡的公司不是VISA，但现在VISA却是世界最大的信用卡公司，也是世界上最受人尊敬的公司之一。它成功的秘诀就是和大客户（各大银行）合作。
上世纪五十年代，世界上第一张信用卡问世了。信用卡的出现完全改变了金融服务的模式，挖掘了人们的消费潜力，信用卡业务展现出美好的未来。当时VISA也准备进军这一市场发行信用卡，但高管层经过对当时的市场和渠道讨论分析之后，VISA的决策者们决定自己不发行一张信用卡，而是决定和那些在世界上有重要影响的大银行合作发卡，由银行占主要股份，这样VISA就和世界上几乎所有的大银行家建立了合作关系，并通过他们的银行发行VISA卡。由于这些大银行在世界各地都有分支机构，通过这种合作模式，VISA卡被介绍和发行到世界的每一个角落，成为目前世界上发行量最大的信用卡。
我们可以想像，如果不是采取这种与大客户合作的方式，VISA只是通过自己来发卡，估计到今天也很难达到这样的规模，获得如此大的成功。
企业是车，大客户是轮。VISA这辆车正是在大客户之轮的驱动下，才得以使自己的业务遍布全球。
定位客户所需
在企业的销售队伍中，经常听到的抱怨是“我们的客户不需要”、“我们的客户没有钱”、“客户说要等一段时间”……等等一些无法开发和征服客户的声音，根本的原因是由于不了解客户的真实需求，销售人员在销售时盲无目的地向客户介绍或者演示产品，结果徒费口舌，不但没有把自己产品的特色向特定的消费者阐述清晰，还误导了其他的销售人员，致使整个销售队伍萎靡不振，不去主动地开发客户，只在消极的应对工作。
事实上，成功的销售不是如何去说服客户，而是对客户的需求作出最精确的定义，根据定义出来的需求再选择和解释产品。一般情况下，产品销售成功的几率取决于消费者的需求和产品的结合程度，所以我们的关键是把握消费者的真实需求，按照消费者的需求来对产品的款式、颜色、功能进行组合设计，提供给客户一件最适合的产品。但是，了解客户的需求是长期而深入的工作，对客户的需求可以由销售人员一步步挖掘并定义出来。那么如何进行客户需求定义呢？
先来看看什么是定义客户的需求？
客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要我们去分析和引导。很少有客户、尤其是消费品的购买者对自己要购买的消费品形成非常精确的描述，也就是说，当一位客户站在我们面前时，他对我们的产品有了极大的兴趣但仍然不知道自己将要买回去的是什么样的东西。在这种情况下，需要我们增强与客户的沟通，对客户的需求做出定义。
确定客户的需要
优良的工作表现是满足客户需要的内容。如果你不知道客户的需要是什么，你就不能满足他们的需要。你要想知道客户的真正的需要，就必须用各种各样的办法询问客户：他们想得到什么？需要什么？期望什么？听取他们对你的意见，确定客户的需要，然后采取行动。
要想永远留住客户，必须用高质量的和优质的服务来满足客户需要。然而确切知道这一点的人只有客户自己。所以，你要了解客户需要什么。
客户的心思你要猜
“做对事”比“找对人”、“说对话”更重要。因为，你和客户关系很“铁”，但你的产品很“烂”，客户不敢要你的产品；你的产品“没得说”，但不合客户的“口味”，客户不愿意要你的产品。
大额产品销售成功的关键是找对人、说对话、做对事。
“做对事”的内涵除了确保你的产品本身质量过关之外，更重要的是要了解客户的需求，继而想办法使你的产品“正是客户想要的”。
了解客户真实需求是对项目评估标准有力的补充，对客户的需求越了解，做出来的解决方案就会越有把握，项目评估的优势当然就会越明显，项目成交的可能性也就会相应增大。所以说，了解客户真实需求是大客户销售成功的关键因素之一，你要猜对客户的心思，你就成功了一半。
客户需求的调研将使你超越竞争对手，成为市场的领先者。
那么，怎样进行客户调研？
客户需求调研是成功的关键。你可能知道最佳的介绍方法是自发主动的推荐，这样当客户青睐你的服务并把你主动介绍给别人时，意味着他们也将给你带来很多生意。问题是：怎样提供制胜的服务及惊人的客户体验呢？
你要了解客户需要什么或培养“客户意识”，然后想办法来实现它。
客户调研的方法主要有以下几种：
正式的市场调研——从有关资料库中查找或购买统计数据，《邮政编码资料手册》能提供精确、纯粹的信息，帮助你了解目标市场中所有人的情况：他们的收入、政治偏好、受教育情况、家庭的人数，等等。从这些数据中你能大致了解你的客户群，他们注重什么以及他们生活得怎样。
非正式的市场调研——这种调研就是让你和客户在一个放松的环境下交流（例如，主动邀请一些人去吃午餐），记下他们对你精心选择的问题的回答。
保持联系——最基本的一点就是与你的客户保持联系——不用准备什么问题——这可能是最好的了解你的生意进展的方法。这一点最重要的方面就是：明确地让客户知道你会与他们保持经常的联系，并欢迎他们提出问题或建议。
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