清华大学中国企业营销高管特训班(第二十三期)

创新营销、智慧共享的饕餮盛宴     突破瓶颈、共赢0 8的巅峰展望
拓展资源、终身受用的顶级人脉     共襄盛举、再造辉煌的清华峰会

【学习地点】清华大学

【学员对象】
　　企业领导人、营销副总、市场总监、销售总监、分公司经理、大区经理等

【课程特色】
　　最领先的课程设置——案例教学、情景模拟、实战演练、师生互动解决营销困惑 最强大的师资阵容——顶尖教授、营销大师、商战奇才、著名企业高管领衔执教 最有效的交流平台——专题沙龙、发掘商机、资源共享、开疆扩土共赢商战舞台 最大化的课程收益——创新实战、带来问题、带走方案、锻造精英让您学以致用

【学    费】
　　￥4980元（含课程、证书、资料、课件、午餐、联谊等）

【学习时间】
　　在清华大学集中脱产学习4天

【结业证书】
　　颁发中国企业营销高管特训班结业证书  

【参训企业】
　　部分曾参训企业，排名不分先后： 徐矿集团、蓝星清洗股份、TOTO、江苏牧羊集团、许继集团、石家庄钢铁股份有限公司、山东润华集团、曙光信息产业有限公司、京煤集团、山东海科化工集团、中国航天科技集团、三鹿集团、白沙集团、双鹤药业、河北建工集团、清华同方、柯诺木业、贵州茅台酒股份有限公司、玉柴集团、中联重科、中国金币总公司、美国凯创系统公司、特变电工股份有限公司、天津泰达国际会馆、宇通集团、千喜鹤集团、山东奔腾漆业有限公司、华北制药集团、德力西集团、中国一拖集团公司、德国埃斯倍传动系统、中粮可口可乐饮料有限公司、莲花味精股份有限公司、美国孟山都远东有限公司、国家电网公司等

【核心课程】

渠 道 开 发 和 分 销 系 统 管 理	授课专家：王文良          课程纲要
	1.如何创建渠道销售优势	☆营销渠道的竞争优势和价值分析         ☆ 渠道运作的误区 ☆中国分销行业实例研究--五种分销模式   ☆ 案例分析
	2.渠道设计原则和要素	☆渠道设计的目标    ☆几种不同渠道比较 ☆营销渠道管理原则  ☆营销系统的设计
	3.选择经销商和经销商激励	☆选择代理商的标准          ☆签署协议要点--控制风险、趋利避害     ☆影响渠道选择的因素        ☆促销原理和应用 ☆如何让经销商倾心于自己的品牌
	4.渠道业绩评估	☆如何制订分销政策  ☆业绩评估系统
	5.渠道控制和反控制	☆渠道窜货管理与控制       ☆渠道冲突管理 ☆全程信用管理      ☆如何营造强势终端
现 代 市 场 研 究 与 营 销 战 略	授课专家：荆建林         课程纲要
	1.理念创新与蓝海战略	☆消费者洞察、市场竞争分析          ☆市场营销战略与竞争优势建立 ☆深度营销      ☆打造营销竞争力的10大法则
	2.市场调研	☆影响市场的不可控因素 ☆市场容量及发展趋势 ☆消费实态与关注点     ☆调研方法
	3.目标市场选择与市场定位策略	☆市场细分      ☆目标市场的选择：无差异营销、差异营销、集中营销 ☆营销差异化定位      ☆产品组合策略
	4.品牌与促销策略	☆品牌策略和品牌经营   ☆广告设计与创意原则 ☆公共关系      ☆人员推销         ☆价格策略的战术运用
卓 越 营 销 团 队 建 设 与 管 理	授课专家：王  建          课程纲要
	1.营销管理者的领导力打造	☆优秀营销管理者的素质体现         ☆优秀营销管理者的角色定位 ☆如何做职业性的营销团队领导者     ☆案例分析 ☆领导者四种领导风格解析—指挥式、教练式、支持式、授权式
	2.营销团队系统规划	☆销售队伍现存问题及原因           ☆分析有效的系统规划 ☆关键业务流程的梳理   ☆销售组织与职能界定
	3.营销团队组织的日常管理	☆如何防范诚信危机        ☆如何消除团队成员之间的沟通障碍 ☆如何让营销团队成员参与决策       ☆授权的原则、效用、步骤
	4.销售人员控制	☆慧眼识鹰--如何选用育留销售人才   ☆打造营销执行力 ☆如何通过报表发现销售人员工作中的问题 ☆如何消除营销团队发展过程中产生的“多种矛盾”--全程案例解析
	5.营销团队的有效培训与合理激励	☆营销管理人员的培训  ☆市场部人员的培训 ☆制定营销激励政策     ☆案例分享--提成的悲剧
大 客 户 营 销 与 客 户 关 系 管 理	授课专家：丁兴良          课程纲要
	1.大客户营销--六步法	☆行业分析        ☆竞争分析    ☆个性化需求分析 ☆定制化方案分析     ☆服务支持能力分析     ☆客户规划分析
	2.大客户管理--天龙八部	☆大客户内部流程的管理系统         ☆大客户的销售管理六大系统  ☆大客户销售推进的天龙八部         ☆大客户销售的成交管理系统
	3.大客户销售--九字诀	☆三种大客户的销售策略 ☆找对人的五项法则     ☆搞定大客户关系三段法☆促进大项目成交的战术应用          ☆如何利用SPIN引导客户            ☆怎样向最高决策者销售
	4.大客户服务--五个台阶	☆大客户服务的五步曲  ☆建立大客户的满意服务体系 ☆大客户的个性化服务   ☆维持大客户的忠诚度 ☆如何服务创新  ☆案例研讨：华为、上海大众
	5.卓越的客户关系管理	☆帕累托的20/80法则          ☆如何做好360度的“客户关系管理”☆潜在客户销售控制法          ☆四类用户的发展策略与技巧 ☆全面提升客户满意度的奥秘    ☆案例分析

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